КАТЕГОРИИ
СВЕЖИЕ НОВОСТИ
НОВЫЕ СТАТЬИ
Критерии для сегментирования деловых рынков (В2В)
Правила и требования к сегментации промышленного и В2В рынков ничем не отличаются от правил сегментирования потребительского рынка товаров или услуг. Изменяется только один показатель: покупателем (целевой аудиторией компании) являются не физические, а юридические лица: промышленные предприятия, коммерческие и некоммерческие организации, компании или фирмы.
Критерии сегментации предприятий и корпоративного рынка могут быть следующими:
| Признаки сегментирования | Подробное описание, примеры |
| Вид деятельности компании | строительство, энергетика, машиностроение, питание, здравоохранение, оптовая торговля, розничная торговля |
| Ассортимент товаров | широкий, узкий |
| Количество служащих | менее 10 человек, от 10-50 человек, от 50-100 человек, от 100-500 человек, свыше 500 человек |
| Квалификация персонала | рабочие или офисный персонал; количество руководящего персонала; специалисты каких профессий представлены в компании? опыт работы сотрудников |
| Размер бизнеса и годовой объем продаж | большой, средний или малый бизнес |
| Уровень технологичности и автоматизации бизнеса | высокий, средний, низкий |
| Частота возникновения потребности в услуге | высокая, умеренная или низкая активность потребления |
| Объем потребляемых услуг | потребляет услуги в большом, среднем или незначительном объеме |
| География функционирования | локальный, национальный, международный уровень |
| Наличие и количество филиалов | есть или нет филиальная сеть |
| Принятие решений в компании | на уровне топ-менеджмента, на уровне руководителей среднего звена, от персонала |
| Сезонность продаж | есть или нет сезонности продаж, связанной со сферой деятельности компании |
| Ценовая политика | описание ценовых сегментов, в которых функционирует компания; предполагаемый уровень рентабельности и прибыли фирмы |
| Убеждения | сформировавшиеся убеждения, относительно вашего товара или товарной категории |
| Потенциал | возможности к инвестированию и объем свободных оборотных средств |
| Структуры взаимоотношений | новые или существующие клиенты |
| Критерии выбора | при приобретении услуги ориентируются на качество, цену, уровень обслуживания, гарантию, отзывы |
