6 задач, о которых стоит задуматься маркетологу в 2015 году

post-120115

Уважаемые читатели, поздравляем вас с наступившим 2015 годом! Желаем вам профессионального роста; рыночного успеха вашим продуктам, услугам и сервисам; понимания и доверия руководства; и, конечно же, бодрого настроения и боевого духа, без которых маркетологу сложно проталкивать новаторские решения и придумывать эффективные рекламные идеи, направленные на рост продаж!

Хотим начать первый рабочий день с рассказа о том, что все таки стоит начать делать специалисту по маркетингу в наступившем 2015 году. В следующих шести советах мы собрали наиболее актуальные направления развития маркетинга, которые смогут повысить эффективность вашей работы и обеспечат стабильный рост продаж в условиях нестабильной рыночной ситуации.

Маркетинг является самым мобильным и гибким отделом в компании, он помогает бизнесу не стоять на месте и постоянно ищет пути усовершенствования бизнес-процессов. В первый рабочий день задумайтесь над основными приоритетами вашей деятельности в новом году, заново пересмотрите все утвержденные планы и задайте себе вопрос: действительно ли это то, что приведет мою компанию к успеху и поможет опередить конкурентов?

Предлагаем вам 6 простых задач, выполнение которых позволит быть намного ближе к рынку и поможет оптимизировать работу.

Доля голоса и заметность в отрасли

Все мы понимаем, что конкуренция на рынке усиливается с каждым днем: появляются новые компании, более дешевые товары — заменители, идет региональная экспансия крупных игроков федерального уровня, которые ищут новые источники роста продаж. В таких условиях очень важно не терять концентрацию, разрабатывать продукты и рекламные кампании, которые выделяются в отрасли на фоне рекламного шума конкурентов.

В каждой отрасли есть сформировавшиеся методы работы и принципы продвижения, которые используются для привлечения клиентов. Но важно помнить, что данные формы работы — не панацея. Использование устоявшихся приемов и образов в рекламе, производство однотипных дублирующих друг друга товаров, использование стандартных каналов коммуникации — все это инструменты, которые эффективно работают для крупных компаний. Они помогают компаниям избежать рисков, но приводят к увеличению бюджетов (на эфирное время, на покупку доли полки в магазине, на торговый персонал и т.п.).

Сравните действия, которые предпринимает ваша компания для продвижения своего товара на рынке с действиями конкурентов. Если они полностью идентичны, то необходимо что-то менять. В конкурентной битве выигрывает тот, кто не боится рушить устоявшиеся шаблоны; кто выделяется среди конкурентов. Не стоит конкурировать бюджетами и ценами, измените подход. Несколько советов, как это сделать:

В чем можно выделиться?	Комментарии
Растущие рыночные ниши	Определите растущие рыночные ниши, в которых слабы ваши конкуренты и развивайтесь в них. Они способны вам обеспечить будущее лидерство в сегменте. В таких нишах обычно низкие бюджеты на вход, но возможна большая отдача при тесной работе с потребителями.
Свободные каналы коммуникации	Не тратьте весь бюджет в тех каналах, в которых рекламируются ваши конкуренты. Найдите 2-3 наиболее пустых (свободных от конкурентов) канала коммуникации и выделите небольшой бюджет на продвижение в них. Обычно в каждой отрасли есть такие недооцененные каналы, которые способны дать вам необходимый пул новых клиентов при сравнительно низкой стоимости затрат. Рекламируя товар там, где не рекламируются конкуренты, вы можете получить 100% долю голоса, а значит наименее затратным путем увеличить показатели знания и потребления товара.
Новые образы коммуникаций	Используйте противоположные или абсолютно другие образы коммуникации в рекламном сообщении. Это позволит повысить узнаваемость и запоминаемость вашей рекламы. Однотипные сообщения с одинаковыми обещаниями и образами не запоминаются, а в конечном итоге выигрывает тот игрок, у которого бюджет на рекламу больше.
Выгодные предложения цена/качество	Товар — это ценный ресурс роста продаж. В условиях снижения покупательского спроса возрастает вероятность переключения с привычных брендов. Потребитель готов пойти на риск и попробовать новый товар, если эта покупка оптимизирует его бюджет. Используйте это. Запланируйте интересные акционные предложения для того, чтобы переманить к себе чувствительных к цене потребителей конкурентов, работающих в более высоком ценовом сегменте. Вместо простого снижения цены используйте пакетные акции, увеличивающие средний чек 1 покупки. Вместо 10 маленьких акций, проводите 1 масштабную заметную акцию. Подробнее о неценовой конкуренции можно прочитать в этой статье.

Приоритеты и оптимизация ассортимента

Наступает время оптимизации затрат и расстановки приоритетов. Концентрация становится наиболее выигрышной стратегией для бизнеса. И концентрацию усилий лучше всего начинать с анализа ассортимента.

Если в вашем портфеле есть дублирующие товары, то пришло время оптимизировать ассортиментный портфель компании. Это не всегда означает полное исключение или снятие с производства дублирующих позиций.

Выделите те группы товаров, которые (по вашему мнению, основанному на знание рыночных тенденций, конкурентной ситуации и динамики продаж) могут обеспечить вашей компании самый динамичный рост, и сконцентрируйте все усилия на продвижении данного ассортимента. Рекламируйте и повышайте конкурентоспособность приоритетных товарных групп, не расходуйте ограниченные ресурсы на развитие дополнительных товарных единиц, которые в итоге принесут небольшой доход.

Как определить приоритетные направления для развития:

Товары, продающиеся в растущих сегментах
Товары, обеспечивающие самый большой объем продаж
Товары с высокой рентабельностью продаж

Эффективность маркетинговых программ

Если вы до сих пор не знаете, насколько эффективно работают используемые вами каналы продвижения, сколько новых клиентов вам принесла та или иная маркетинговая акция, какие из используемых программ наиболее эффективны — пора начинать работу в данном направлении. Знание ответов на все перечисленные выше вопросы позволит вам правильно аргументировать и защищать рекламный бюджет, а также эффективно управлять им.

Начать контролировать эффективность достаточно просто. Для следующей рекламной акции:

Спрогнозируйте плановые показатели продаж и прибыли
Замерьте фактический уровень продаж, чтобы отследить рост
Заранее спланируйте, какими показателями вы будете измерять эффективность: рост среднего чека, рост общего количества клиентов, рост валовых продаж, прибыли и т.п.
По завершении акции составьте краткий отчет о проведении, рассчитайте ROI и сделайте выводы по эффективности.

Не страшно, если акция окажется убыточной. Прекрасно, что вы будете знать об этом и больше не проведете таких программ. Владея нужной информацией, вы сможете скорректировать бюджет для следующих подобных мероприятий, перераспределить затраты на рекламу и начать искать альтернативные, более прибыльные каналы продвижения.

Потребители и обратная связь

Во всех книгах по маркетингу много говорится о работе с потребителями, но не всегда мы эти советы используем на практике. В новом году обязательно запланируйте ежеквартальный опрос клиентов на предмет удовлетворенности вашим товаром или услугой. Такой опрос позволит избежать выдуманных проблем и откроет вам в действительности наиболее слабые места вашего бизнеса.

О чем следует спросить клиентов?

Попросите оценить степень удовлетворенности от использования товара или услуги по 5 бальной шкале
Спросите о моментах, которые вызывают наибольший дискомфорт при использовании товара или услуги
Спросите о моментах, которые вызывают наибольшее удовлетворение при использовании товара или услуги
Спросите о том, чтобы клиенты в первую очередь хотели улучшить в работе с вами
Спросите о том, какие актуальные задачи бизнеса стоят перед вашими клиентами в настоящий момент

Не забывайте собирать обратную связь с покупателей, которые отказались от использования ваших товаров. Это позволит вам своевременно проводить работу над ошибками и улучшать бизнес-процессы в компании. Самый простой вариант — завести файл, в котором отслеживать количество ушедших клиентов (если возможно оценить это количество) и причины ухода. Тогда вы сможете провести анализ причин в динамике и аргументировано предложить руководству варианты решения проблемы оттока клиентов.

Проводите 2-3 раза в год мониторинг отзывов о вашем продукте в интернет. От отдела продаж собирайте возражения, с которыми они сталкиваются при продаже ваших товаров и услуг. Если вы сможете формализовать и отладить данный процесс, вы всегда будете готовы ответить на вопрос «Почему на товар не пользуется спросом? Что отталкивает от покупки нашего товар? Что можно сделать, для быстрого роста продаж?

Развитие присутствия компании в интернет

Развитие интернет присутствия — это еще одна из наиболее обсуждаемых тем в современном бизнесе. Все мы знаем, что покрытие интернет растет, что интернет предоставляет множество инструментов для продвижения товаров, но до сих пор только небольшая часть компаний работает с этим каналом эффективно: чаще всего этот процесс функционирует «на самотеке», не отслеживается или работает абсолютно неэффективно.

Выделите время на самостоятельное подробное изучение пользы данного канала коммуникаций для вашего бизнеса и составьте небольшую стратегию развития вашего бизнеса с помощью интернет. Для того, чтобы в этом разобраться, попробуйте ответить на следующие вопросы:

Покупают ли товары, которые я произвожу, через интернет? Ищут ли мои товары в интернет?
Сколько человек ищут мою компанию, товары конкурентов, и схожую по тематике информацию?
Ищут ли в интернет дополнительную информацию, связанную с использованием моего товара?
Какую информацию хотят получить посетители моего сайта? Есть ли такая информация на сайте?
Мой сайт лучше / хуже конкурентов? В чем именно?
Удобно ли пользоваться сайтом?
Рекламируются ли схожие моему бизнесу товары через интернет? Почему? Какую рекламу я чаще всего вижу?
Какие задачи моего бизнеса решает использование таких инструментов, как социальные сети, электронная рассылка, размещение видео-контента, продвижение сайта, контекстная и баннерная реклама и т.п.? Сколько дополнительных продаж приносит каждый инструмент?

Помните, интернет — один из немногих маркетинговых каналов, который позволяет оценить реальную эффективность от вложений. Поэтому работая с данным каналом коммуникаций, важно пробовать и отслеживать эффективность, тестировать и улучшать, развиваться вместе с ним и использовать только те инструменты интернет-продвижения, которые могут принести вашему бизнесу рост продаж и повышение лояльности клиентов.

Пробовать, пробовать и еще раз пробовать

И завершающий совет: не бойтесь пробовать и искать новые возможности для продвижения товара. Современные технологии открывают нам много возможностей, которые можно и нужно использовать. Тестирование — самый простой вариант. Если у вас есть идея (любая: по росту продаж, по работе с клиентами, по увеличению удовлетворенности, рекламная идея) и у вас есть сомнение в ее работоспособности, протестируйте такую идею на небольшом пуле клиентов, на небольшом регионе продаж, на отдельном магазине. При положительном результате вы сможете включить идею в маркетинговый план на весь регион продаж компании, при отрицательном результате — издержки будут незначительными.