Три простых правила работы с конкурентами

Конкуренцией на рынке можно управлять, а можно успешно адаптироваться к сложившейся конкурентной среде и получать растущий доход. И тот и другой путь возможен. И фраза «Конкурентов не выбирают» — изначальна не верна.

Описанные в статье три простых правила помогут найти правильный подход к сложившейся рыночной ситуации. Используя их, Вы всегда будете на шаг впереди своих конкурентов.

Первое правило: знайте своих конкурентов в лицо

Анализ конкурентов — первый шаг, с которого начинается анализ любого рынка. Выбор правильных конкурентов и разработка соответствующих программ против них помогут значимо повысить эффективность работы компании.

Конкурентами являются компании, товары или услуги, с которыми Вы соперничаете за конечного покупателя.

1. Перечислите полный список компаний, которые могут быть Вашими конкурентами
2. Из перечисленного списка выделите ключевых конкурентов, действия которых могут значимо повлиять на Ваши продажи (как в сторону увеличения, так и в сторону уменьшения)
3. Сравните силу и устойчивость товаров ключевых конкурентов с Вашим товаром
4. Против сильных игроков разработайте правильные стратегии защиты — это Ваши угрозы
5. Против слабых игроков разработайте стратегии нападения — это Ваш источник бизнеса

И помните: Не тратьте усилия и рекламные бюджеты на борьбу с тем, кто Вас значимо сильнее. Вы проиграете. Сперва наберитесь сил за счет борьбы с более слабыми игроками.

Посмотрите пример определения конкурентов и Вы сможете определить ключевых конкурентов для Вашего бизнеса менее, чем за 60 минут.

Или можете воспользоваться Шаблоном для определения ключевых конкурентов бизнеса.

Второе правило: детально изучайте конкурентов и оценивайте угрозы появления новых игроков

Конкуренция на рынке — вещь изменчивая. Сегодня у Вас нет серьезных конкурентов, а завтра у Вас уже нет половины бизнеса, так как новые игроки с более лучшим предложением переманили всех Ваших покупателей.

Конкуренция предсказуема: появление новых игроков, ужесточение внутри отраслевой конкуренции, уход ключевых клиентов — все это можно предсказать, если вовремя проанализировать ситуацию на рынке.

Лучше всего конкурентный анализ и оценку угрозы появления новых игроков описывает модель Пяти конкурентных сил Майкла Портера.

С помощью модели Майкла Портера можно:

• провести анализ конкуренции на рынке
• оценить угрозы конкуренции для товара компании
• определить необходимые важные стратегические решения для сохранения и укрепления конкурентоспособности компании в долгосрочном периоде.

Данный пример содержит подробные инструкции и описывает каждый шаг анализа «модели 5 сил», а также включает шаблон для проведения конкурентного анализа и угроз роста бизнеса.

Подробное описание модели пяти конкурентных сил Майкла Портера в формате презентации: суть модели, ее практическое применение, понятное описание ключевых элементов теории конкуренции Майкла Портера

Третье правило: разрабатывайте результативные стратегии конкуренции

Если правильно выбрать стратегию конкуренции, то станут очевидны решения в области ассортимента, цен и рекламной поддержки товара.

1. Выберите одну из трех стратегий конкуренции: продуктовое лидерство, ценовое лидерство, лидерство в нише (Читать подробнее в статье: Базовые стратегии конкуренции на рынке)
2. Разработайте действия, которые помогут захватить долю рынка у слабых игроков и защититься от сильных конкурентов