Создаем уникальное торговое предложение

Теория уникального торгового предложения (сокр. концепция УТП или анг.вариант Unique Selling Proposition — USP) была разработана Россером Ривзом (Rosser Reeves) в 1950-х годах. В нашей статье мы расскажем об эволюции теории УТП, а также о том, как создать и правильно написать уникальное торговое предложения для продукта.

USP

Эволюция теории Уникального Торгового предложения

Термин «Уникальное торговое предложение» или УТП продукта первоначально был предложен и использовался только в рекламе. С помощью метода УТП в рекламных сообщениях выделялась уникальная причина покупки товаров, которая была недостижима для конкурентов. В последствии теория УТП стала основной частью процесса позиционирования товара, с помощью метода УТП менеджеры по маркетингу ежедневно изобретают точки дифференциации продукта компании от продуктов конкурентов.

3 правила УТП

Приступив к созданию уникального торгового предложения продукта всегда помните 3 золотых правила его разработки.

Правило первое: уникальность сообщения

Каждое рекламное сообщение должно говорить об уникальной выгоде. Звучать оно должно примерно следующим образом: «Только при покупке товара нашей компании Вы приобретаете уникальную выгоду, пользу от покупки, которую невозможно получить, купив товар конкурентов».

Правило второе: важность

Уникальная выгода, которую предлагает продукт должна быть очень важной для целевой аудитории. Чем сильнее выгода, тем больше новых клиентов приведет к Вам рекламное сообщение.

Правило третье: отличие от конкурентов

Выгода должна быть уникальной и не встречаться у конкурентов. Уникальность выгоды может быть «реальной — т.е. никто из конкурентов не может предложить сопоставимую выгоду» или «ложной — т.е. никто из конкурентов пока не предлагал данную выгоду и Вы можете стать первым»

Универсальная формула создания УТП

Приведем простой пример, который поможет в создании и разработки уникального торгового предложения для вашего продукта. Назовите ваш продукт, напишите одну главную причину вашего превосходства над конкурентами, обоснуйте написанное. Как найти самое главное конкурентное преимущество в продукте читайте в статье «Практика создания конкурентного преимущества».