КАТЕГОРИИ
9 принципов расчета цен на услуги
Ценообразование на рынке услуг является сложным процессом, так как от специалиста по маркетингу требуется установить цену на нематериальный, неосязаемый товар, вызывающий у целевой аудитории чувство неопределенности. Часто процесс ценообразования в сфере услуг усложняется невозможностью точно оценить реальную себестоимость услуги. Очень важно рассчитать цену на предоставляемую услугу правильно: если цена на услугу будет занижена — клиент получает неточное представление о качестве услуги; а если цена на услугу будет завышена, клиент может отказаться от услуги, не предоставив компании шанс проявить себя.
В статье мы расскажем о ключевых методах, подходах и принципах ценообразования, которые используются в современном маркетинге при расчете стоимости услуги, а об особенностях рынка услуг вы подробнее можете прочитать в нашей статье «Как управлять маркетингом на рынке услуг?»
Итак, приведем 9 ключевых принципов, которыми следует руководствоваться в процессе ценообразования на рынке услуг.
Ведение авансовых расчетов с клиентами
Предоплата подтверждает намерение клиента воспользоваться услугой, предоставляет компании определенные гарантии доходности. Предоплата также снижает риск для клиента понести финансовые потери, которые могут возникнуть при оказании услуг ненадлежащего качества.
Ключевой вопрос, который должна решить компания – производитель услуг: какой % от прогнозируемой полной стоимости должен составлять аванс (или предоплата): целесообразно в размер предоплаты включать расходы, которые в любом случае понесет компания, даже если клиент в последствии откажется от услуги. Иногда в размер предоплаты можно заложить и минимальную норму прибыли.
Использование ценовой дискриминации
Компании должны активно использовать ценовую дискриминация и проводить сезонные снижения цен в периоды низкого спроса, чтобы максимально покрывать существующие постоянные расходы компании.
Остерегаться стратегии низких цен
Предприятию сферы услуг следует с особой осторожностью использовать стратегию низких цен. Если производитель услуги не имеет уникальной технологии, которая позволяет значимо снизить расходы и получить конкурентное преимущество в себестоимости, стратегия низких цен не рекомендуется. Ценовые войны при высоких постоянных затратах приводят к потере прибыльности бизнеса и разорению всех игроков рынка.
Использовать неценовые стратегии
Неценовые стратегии могут быть следующего вида: совершенствование уровня сервиса, введение дополнительных программ лояльности и пр. Неценовые стратегии направлены на повышение воспринимаемой ценности услуги и позволяют применять стратегию высоких цен.
Следить за ростом затрат
Себестоимость услуги — является важной частью процесса ценообразования, которую необходимо регулярно мониторить и контролировать. Очень часто расширение бизнеса при неправильном управлении может не привести к экономии масштаба, а только увеличить постоянные издержки и снизить ежемесячных доход компании.
Аккуратно проводить повышение цен
Часто на рынке услуг выгодно использовать ценовую дискриминацию. Повышение цен на услуги проводить только для новых клиентов, снижая риск отказа от услуг уже существующей клиентской базы (на поддержание которой требуется меньше временных ресурсов персонала).
Ориентироваться на среднерыночные цены
При установлении цены ориентироваться на средние рыночные цены, если невозможно доказать клиенту о уникальных особенностях услуги и дополнительных преимуществах от ее приобретения.
Детально планировать стратегию по агентской комиссии
Часто бизнес на рынке услуг зарабатывает на агентской комиссии. При хорошем расчете %-та агентской комиссии можно сформировать конкурентное преимущество компании. % агентской комиссии может быть разный для разных видов услуг и сервисов компании или зависеть от суммы договора.
Хороший пример проведения ценовой дискриминации по агентской комиссии: При высокой стоимости договора можно устанавливать % ниже рыночного, но зато на мелкие суммы устанавливать % выше рыночного.
Специальные предложения в периоды спада продаж
Активно использовать ценовую дискриминацию и снижение цен в периоды с низким спросом.
