История успеха грузовика Dodge Ram или как зародился дизайн пикапов.

Модель грузовика «Dodge Ram», изготовляемого Chrysler Corporation, к моменту своего редизайна занимала только 7% в сегменте грузовиков-пикапов. Но правильное радикальное решение изменило картину рынка.

К началу 90-х годов производители грузовиков-пикапов, разрабатывая новые модели, руководствовались дизайном легковых автомобилей. В результате любой пикап, кто бы его не делал, выглядел совершенно однотипно и одинаково. В тот период основная доля рынка грузовиков-пикапов принадлежала двум производителям Ford и Chevrolet. «Dodge Ram» занимал только 7% доли рынка.

Намереваясь пробиться ближе к лидерам, руководство Chrysler поставило цель перед дизайнером Тревором Кридом создать абсолютно новый, непохожий дизайн нового грузовика; дизайн, который потребители сразу же заметили бы.

В результате в 1994 году появилась машина с укрупненными крыльями и характерной решеткой радиатора; родился дизайн, который называли «монструозным» и довольно странным.

Когда новый автомобиль был продемонстрирован покупателям, результаты оказались поразительными: 80% потребителей просто возненавидели новую модель, а 20% она безумно понравилась. Руководство Chrysler было просто очаровано. Новый грузовик никого не оставлял равнодушным, в то время как традиционные модели не вызывали ярких эмоций. Но такие необычные результаты исследований означали, что надо принимать трудное маркетинговое решение: может ли фирма позволить себе выпустить новую машину, которую 80% потенциальных покупателей в жизни не захотят покупать?

Но ведь рыночная доля Chrysler в 1993 году составляла всего лишь 7%. Если бы новая машина смогла привлечь 20%, которым новый дизайн понравился, то это, вероятно, был бы неплохой ход.

И тогдашний президент Chrysler Боб Лутц одобрил проект. Успех оказался грандиозен. Продажи концерна немедленно подскочили с 70 000 машин в 1993 году (за год до премьеры новой модели) до 200 000 в 1994 году. Новый Dodge Ram получил звание «Североамериканского грузовика года». На следующий год было продано уже более 250 000 машин, и доля Chrysler на рынке поднялась до 15%. В 1998 году было продано почти 400 000 таких машин, что стало высочайшим достигнутым уровнем продаж.

Мораль истории: в любой возможности есть две стороны. Была возможность делать пикапы, похожие на легковые автомобили (как все); а была возможность делать пикапы, похожие на грузовики. Всегда необходимо рассматривать альтернативы, которые, возможно, помогут компании правильно дифференцироваться на рынке и занять свою рыночную нишу.

Подготовлено с источником Сэм Хилл «60 трендов за 60 минут».